弁理士・特許事務所経営
原田貴史様
Before｜受注が不安定で、単価を上げる勇気が持てない
結論から言えば、私も以前は「年収を10倍にしたい」と願いながら、現実はまったく動いていませんでした。
受注は月ごとに波があり、売上は安定しませんでした。
特に不安だったのは、単価を上げることです。
値上げをすればお客様が離れてしまうのではないか。
そう思うと、強気な提案はできませんでした。
理由は明確です。
営業の型がなく、感覚で商談していたからです。
提案資料もバラバラで、再現性がありませんでした。
結果として、案件は取れても単発で終わり、常に次の仕事を探し続ける状態でした。
「このままで本当に年収は上がるのだろうか。」
そんな焦りを抱えていたのです。
Process｜営業資料を再設計し、高額プランを構築
結論は、営業の“構造”を変えたことがすべてでした。
ミリオンダラー営業会議で学んだのは、気合いではなく設計です。
まず、提案資料をゼロから再設計しました。
誰に、何を、どの順番で伝えるのか。
商談の流れを一本のストーリーとして組み立て直しました。
理由はシンプルです。
営業は才能ではなく、再現性だからです。
さらに、既存サービスを分解し、現行単価の約2倍となる高額プランを新設しました。
価値を言語化し直しただけで、価格の根拠が明確になりました。
その結果、わずか1か月で6件の成約。
偶然ではなく、再現可能な営業モデルへと進化したのです。
After｜成約率30％→50％へ。売上10％以上成長
単価を上げたにもかかわらず、成約率は30％から50％へと大幅に改善しました。
「価格を上げたら売れなくなる。」
そう思っていたのは思い込みだったのかもしれません。
価値が明確になれば、お客様は価格ではなく成果で判断されます。
高額プランの成約が増えたことで、売上は前年比10％以上成長しました。
しかも、無理な営業はしていません。
むしろ商談は落ち着き、自信を持って提案できるようになりました。
営業資料を改善すれば、結果が変わる。
営業を設計すれば、収入は変えられる。
その確信を、私は体験から得ました。